基本上會說話的人,並不是因為人格高尚或是個性好,而是他懂得運用心理學的技巧,因為不論多麼替對方著想,如果不能確實的傳達,對方是不會為之所動,透過心理學的角度來教您如何正確解讀對方心理,揭開討喜又具說服力的說話技巧秘密。
特定化：「我只告訴您喔？」
有些人在傳述情報時,就好比在花間飛舞的蝴蝶一般,到處說給人聽,如此一來,即使是有價值的情報也會被認為個性輕浮,保持良好人際關係的會話要訣,就是不外洩對話的內容,因此即使是同一件事,如果能以「只告訴您」的說話方式來傳達,就能贏得對方好感,這在心理學上稱為特定化。
對於所有的人都一視同仁一律告知,這種做法看似公平其實並不受歡迎,這和談戀愛的道理是同樣的,任誰總是希望對方並非對所有的人都一樣溫柔,而是只對自己特別好,透過「只告訴你」這種特定化的表達方式,可以傳達出因為是「你」所以才說的訊息,如此可提升兩人的親密度並提高對方的好感。
同步起舞：「您說得對！」
和對方做出一樣的舉動,這在心理學上稱為同步現象,這是為了表達自己和對方是相同立場時,一種下意識的行為,會話時如果能夠配合對方,和對方做出同樣的舉動,將可提高對方的好感,例如對方如果將手肘放到桌上,自己就跟著放到桌上,對方舉杯喝咖啡也跟著喝,而且實驗顯示沒有一個人會察覺自己被模仿,
這種技巧,同樣也可以運用在說話方式上,亦即「重複對方的話」「隨聲附和」「點頭」對話中的這些舉動扮演著非常重要的角色,因為這表示我有仔細在聽哦我贊成你的意見,傳送出這樣的訊息,因此如果能巧妙的隨著對方同步起舞,將可以提高兩者間親密度。
自我說服：「您認為呢？」
利用詢問的方式來引發對方自行思考,並進而產生自我說服的心理行為,舉例來說,如果上司直接指示部屬「這個和這個是你今年的工作課題」這樣是無法提升對方的意願,倘若換個說法「你認為你今年的工作課題是什麼呢？」透過發問來讓對方思考並讓對方自己說出「要做什麼」由於不是被上司所說服,而是自己決定的,因此意願也會較高,藉由將決定權交給對方,來提升對方的責任感。
一般而言,即使明知是自己接受說服而同意妥協,但心裡總會留下疙瘩,若運用自我說服技巧便可以讓對方答應得心甘情願,因為對方不會覺得自己是被說服,而認為是自己想通自己下的判斷,因為是自己做出的決定所以不會產生疙瘩,不過對於沒有幹勁只想著偷懶的部屬,或是合作意願很低的對手是行不通的！
階段性說服：「聽聽就好」
先提出任誰都無法拒絕的簡單要求,待對方答應之後再進一步提出真正的要求,這是因為人會有貫徹自己行為或信念的傾向,因此一旦承諾了簡單的要求,潛意識就會認定自己是會接受這種要求的人,所以如果接下來拒絕了類似的要求,自己的行為就會產生矛盾,因此即使接下來的要求稍有勉強也會難以拒絕,這個技巧其實已被廣泛的普遍應用,例如打著「請幫忙填寫簡單的英語教材問卷調查」的口號,其實目的是銷售昂貴的教材或課程。
障眼法：「借我3萬好嗎？」
運用方式是故意先提出無理的要求,待對方拒絕後再說出真正的要求,這個技巧又稱為讓步法,在第一個要求遭拒後,退一步提出第二個要求,如此一來,被要求者便會因為先前的拒絕而在心理上感到虧欠,所以比較容易答應。
另外,由於對方讓步而產生的優越感,更會促使被要求者答應得更為爽快,實驗顯示,在大學校園裡徵求參加「兩個小時的社工活動」答應的學生不到20%但如果先要求「為期兩年,每周兩次的社工活動」待對方拒絕後再提出「兩小時社工活動」的要求,則有約50%的學生答應,提案時如果能同時準備兩個方案,第一個為障眼法,第二個才是真正提案,如此將有助於提高通過的機率。
引誘法：「改借我500塊」
如果朋友對你說「可以借我100元嗎？今天馬上還你」並在您答應之後又改口說「不好意思,我想起下班後還和女朋友有約,所以還是借我500元吧」如果你身上剛好有足夠的錢,相信應該很難拒絕吧？其實這是運用棒球賽中,投手利用低球來引誘對方的原理,亦即等對方答應後再改變要求,由於對方一旦答應便會產生誓約的心理,而對對方感到有義務,因此即使條件有所改變也會難以拒絕。
實驗顯示,以大學生為對象,徵求參加「早上5點舉行的心理測驗」時只有31%的人接受,但如果先要求對方參加「心理測驗」等對方答應後再提出「時間是早上5點」總計有56%的受訪者同意,不過需要注意的是,基本上這個技巧帶有說謊的成分,因此一次還好,如果對同樣的人重複使用兩次三次,恐將會失去對方的信賴。
壓軸法：「接下來是重點」
提高說服力的說話方式有兩種,一是「壓軸法」亦即將最想表達的重點擺在最後,先將話題慢慢炒熱,最後再進入高潮,如此可讓對方留下深刻的印象。
這個技巧運用在對方對話題具有強烈興趣時特別有效,不要輕易回應對方的期待,等充分炒熱氣氛後再切入最重要的主題,這是運用人總是會把最喜歡的食物留在最後吃的心理。
相反的,如果對方一開始就顯得興趣缺缺則採取「倒壓軸法」比較能發揮功效,亦即開門見山的先說出重點,一開始就先引起對方興趣,接著一口氣說完,因為如果不直接切入重點,否則對方很可能會說「現在正在忙,以後有空再說」 說話技巧的基本,其實就是配合對方的立場,改變說話的方式或順序,單方面的傳達訊息稱不上是溝通也是達不到目的的。
（撰文／薛佩芬）
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