說服力是練出來的
過去推銷自己的想法,讓別人信服並同意照做,常被認為是一門只有少數人能精通的「藝術」但是近年來,知名的說服力大師,美國亞利桑那州州立大學心理系教授席爾迪尼（Robert Cialdini）卻不斷強調「說服是一種科學,可以傳授也可以學習」他認為即使是自認說服力薄弱的人,也可以透過對說服心理的掌握,運用有效的說服策略,讓別人無法向你說不,例如我們在要求(說服)別人幫忙時,要是能給一個理由,成功的機率會更大,因為人類就是單純地喜歡「做事有個理由」。
席爾迪尼以實驗為證:人們在圖書館排隊使用影印機,某人開口請別人幫個小忙「不好意思,我有五頁要影印,因為趕時間,可以先讓我用影印機嗎?」結果高達九四％的人答應讓她排在自己前面「提出要求並說明理由,真是太管用了」他直言,不過在職場上,有效的說服需要持續的毅力與精力,而且說服的理由必須充分「愈是重要的事,大家愈會詳細追問理由」英國管理顧問麥克布萊提醒,所以「理由要面面俱到,提出的論點愈多,別人愈能在其中找到一個可以信服的」想要提高說服力,在無形中讓人乖乖就範,專家提供了事前準備與進行說服的幾個要訣：
一.說服前的準備
1. 了解你的說服對象
想要說服屬下,管必須了解對方的性格,喜好,優缺點,工作表現,還要掌握他的需求與動機。
2. 蒐證與準備資料
說服不能只靠唇舌還要適當地引用資料證據,加強勸服效果。
3. 了解問題的癥結
先確定發生什麼問題?為何發生?牽涉到哪些關係人?以及對工作造成的影響。
4. 掌握說服的時機場合
在對方情緒不好時進行說服,成功的機會必定不高,所以要找對時機,還必須考慮到說服的場所,找個能坐下來安靜交談的地方,會讓說服的工作更容易進行。
二.有效的說服要訣
1. 仔細聆聽對方發言
進行說服工作,不要以為只是自己單方面的說話,你反而應該仔細傾聽對方,否則就不能了解對方的想法與意見,而且不只要多聽對方說話,更要想辦法「套話」讓他盡量表示意見,傾聽的同時也要多觀察對方的表情,動作,語氣,掌握他的心理動向與變化可以幫助你想出更有效的說服對策。
2. 不反駁不批評對方
很多人在傾聽別人說話時,往往忍不住要加以批評反駁,但主管在進行說服時,不管屬下說了些什麼,都應儘可能避免這麼做,
通常被說服者的心理上較佔優勢,他們說話的語氣比較強勢,許多難以開口的事都會斷然說出來,說服者如果因此加以反駁,說服工作將會擱淺,所以進行說服的人一定要有耐心。
3. 及早提出條件
進行說服時為了讓對方點頭,說服者必須提出各種條件或籌碼,在這種情形下條件要儘可能及早提出,如果等到雙方都討論得很疲倦才端出來,效果會大打折扣,而且倘若一開始就準備了條件要來說服,何不趁早說出,也可以省掉許多不必要的談話。
4. 找出雙方的妥協點
提出條件時,不要強迫對方接受,若是對方對你所提出的條件,表現出面有難色,你就必須問明原因,互相商量找出妥協點,說服的另一層意義就是找出妥協點,所以在進行說服時要儘可能在原則內,向對方讓步。
5. 避免高壓態度
主管的說服對象往往是地位比自己低的屬下,對待這些人也常會表現出強勢的態度,想以權威壓制人,這種態度不用說當然會引起對方的反感,以致於他也態度惡劣不易妥協,這點主管必須特別留意,另外麥克布萊也建議進行說服時,要盡量讓對方感覺安心舒服,對方如果感覺很好,就會變得比較體諒別人,願意為大局妥協甚至改變作風。
6. 適時地給予冷卻期
有時說服可能會演變成激烈的爭論,遇到這種情形該怎麼辦?即使你以雄辯來壓制衝突,對方也不見得能接受,此時再爭論也是無益,唯有暫停談話,等雙方恢復冷靜情緒穩定後再繼續交談,而且經過一段冷靜的思考期後,對方的想法或許會有所改變,這麼一來協議就比較容易達成了。
7. 說服成功後不忘感謝對方
圓滿地說服成功後,一定要向對方表示感謝,尤其是當說服比自己弱勢的人時更應該再三表示感謝,沒料到主管會有這種態度反而能成功打動部屬,此後他們也會更信任感激主管,並給予更多協助。
這樣說服員工最有效
1. 仔細聆聽對方發言
2. 不反駁不批評對方
3. 及早提出條件
4. 找出雙方的妥協點
5. 避免高壓態度
6. 適時地給予冷卻期
7. 說服成功後不忘感謝對方
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