2013年10月1日 星期二
說服員工的 7大要訣
如何使部屬聽話辦事幫你的忙?給他們個「好理由」七大祕技教你後天培養說服力讓員工服服貼貼,說服就是讓別人聽你的,無論是溝通理念,分配資源,或是調整工作方式,經理人責無旁貸,必須負起說服員工的任務─讓部屬明白你的看法,認同你的觀點並且做你想讓他們去做的事。
說服力是練出來的
過去推銷自己的想法,讓別人信服並同意照做,常被認為是一門只有少數人能精通的「藝術」但是近年來,知名的說服力大師,美國亞利桑那州州立大學心理系教授席爾迪尼（Robert Cialdini）卻不斷強調「說服是一種科學,可以傳授也可以學習」他認為即使是自認說服力薄弱的人,也可以透過對說服心理的掌握,運用有效的說服策略,讓別人無法向你說不,例如我們在要求(說服)別人幫忙時,要是能給一個理由,成功的機率會更大,因為人類就是單純地喜歡「做事有個理由」。
席爾迪尼以實驗為證:人們在圖書館排隊使用影印機,某人開口請別人幫個小忙「不好意思,我有五頁要影印,因為趕時間,可以先讓我用影印機嗎?」結果高達九四％的人答應讓她排在自己前面「提出要求並說明理由,真是太管用了」他直言,不過在職場上,有效的說服需要持續的毅力與精力,而且說服的理由必須充分「愈是重要的事,大家愈會詳細追問理由」英國管理顧問麥克布萊提醒,所以「理由要面面俱到,提出的論點愈多,別人愈能在其中找到一個可以信服的」想要提高說服力,在無形中讓人乖乖就範,專家提供了事前準備與進行說服的幾個要訣：
一.說服前的準備
1. 了解你的說服對象
想要說服屬下,管必須了解對方的性格,喜好,優缺點,工作表現,還要掌握他的需求與動機。
2. 蒐證與準備資料
說服不能只靠唇舌還要適當地引用資料證據,加強勸服效果。
3. 了解問題的癥結
先確定發生什麼問題?為何發生?牽涉到哪些關係人?以及對工作造成的影響。
4. 掌握說服的時機場合
在對方情緒不好時進行說服,成功的機會必定不高,所以要找對時機,還必須考慮到說服的場所,找個能坐下來安靜交談的地方,會讓說服的工作更容易進行。
二.有效的說服要訣
1. 仔細聆聽對方發言
進行說服工作,不要以為只是自己單方面的說話,你反而應該仔細傾聽對方,否則就不能了解對方的想法與意見,而且不只要多聽對方說話,更要想辦法「套話」讓他盡量表示意見,傾聽的同時也要多觀察對方的表情,動作,語氣,掌握他的心理動向與變化可以幫助你想出更有效的說服對策。
2. 不反駁不批評對方
很多人在傾聽別人說話時,往往忍不住要加以批評反駁,但主管在進行說服時,不管屬下說了些什麼,都應儘可能避免這麼做,
通常被說服者的心理上較佔優勢,他們說話的語氣比較強勢,許多難以開口的事都會斷然說出來,說服者如果因此加以反駁,說服工作將會擱淺,所以進行說服的人一定要有耐心。
3. 及早提出條件
進行說服時為了讓對方點頭,說服者必須提出各種條件或籌碼,在這種情形下條件要儘可能及早提出,如果等到雙方都討論得很疲倦才端出來,效果會大打折扣,而且倘若一開始就準備了條件要來說服,何不趁早說出,也可以省掉許多不必要的談話。
4. 找出雙方的妥協點
提出條件時,不要強迫對方接受,若是對方對你所提出的條件,表現出面有難色,你就必須問明原因,互相商量找出妥協點,說服的另一層意義就是找出妥協點,所以在進行說服時要儘可能在原則內,向對方讓步。
5. 避免高壓態度
主管的說服對象往往是地位比自己低的屬下,對待這些人也常會表現出強勢的態度,想以權威壓制人,這種態度不用說當然會引起對方的反感,以致於他也態度惡劣不易妥協,這點主管必須特別留意,另外麥克布萊也建議進行說服時,要盡量讓對方感覺安心舒服,對方如果感覺很好,就會變得比較體諒別人,願意為大局妥協甚至改變作風。
6. 適時地給予冷卻期
有時說服可能會演變成激烈的爭論,遇到這種情形該怎麼辦?即使你以雄辯來壓制衝突,對方也不見得能接受,此時再爭論也是無益,唯有暫停談話,等雙方恢復冷靜情緒穩定後再繼續交談,而且經過一段冷靜的思考期後,對方的想法或許會有所改變,這麼一來協議就比較容易達成了。
7. 說服成功後不忘感謝對方
圓滿地說服成功後,一定要向對方表示感謝,尤其是當說服比自己弱勢的人時更應該再三表示感謝,沒料到主管會有這種態度反而能成功打動部屬,此後他們也會更信任感激主管,並給予更多協助。
這樣說服員工最有效
1. 仔細聆聽對方發言
2. 不反駁不批評對方
3. 及早提出條件
4. 找出雙方的妥協點
5. 避免高壓態度
說服力是練出來的
過去推銷自己的想法,讓別人信服並同意照做,常被認為是一門只有少數人能精通的「藝術」但是近年來,知名的說服力大師,美國亞利桑那州州立大學心理系教授席爾迪尼（Robert Cialdini）卻不斷強調「說服是一種科學,可以傳授也可以學習」他認為即使是自認說服力薄弱的人,也可以透過對說服心理的掌握,運用有效的說服策略,讓別人無法向你說不,例如我們在要求(說服)別人幫忙時,要是能給一個理由,成功的機率會更大,因為人類就是單純地喜歡「做事有個理由」。
席爾迪尼以實驗為證:人們在圖書館排隊使用影印機,某人開口請別人幫個小忙「不好意思,我有五頁要影印,因為趕時間,可以先讓我用影印機嗎?」結果高達九四％的人答應讓她排在自己前面「提出要求並說明理由,真是太管用了」他直言,不過在職場上,有效的說服需要持續的毅力與精力,而且說服的理由必須充分「愈是重要的事,大家愈會詳細追問理由」英國管理顧問麥克布萊提醒,所以「理由要面面俱到,提出的論點愈多,別人愈能在其中找到一個可以信服的」想要提高說服力,在無形中讓人乖乖就範,專家提供了事前準備與進行說服的幾個要訣：
一.說服前的準備
1. 了解你的說服對象
想要說服屬下,管必須了解對方的性格,喜好,優缺點,工作表現,還要掌握他的需求與動機。
2. 蒐證與準備資料
說服不能只靠唇舌還要適當地引用資料證據,加強勸服效果。
3. 了解問題的癥結
先確定發生什麼問題?為何發生?牽涉到哪些關係人?以及對工作造成的影響。
4. 掌握說服的時機場合
在對方情緒不好時進行說服,成功的機會必定不高,所以要找對時機,還必須考慮到說服的場所,找個能坐下來安靜交談的地方,會讓說服的工作更容易進行。
二.有效的說服要訣
1. 仔細聆聽對方發言
進行說服工作,不要以為只是自己單方面的說話,你反而應該仔細傾聽對方,否則就不能了解對方的想法與意見,而且不只要多聽對方說話,更要想辦法「套話」讓他盡量表示意見,傾聽的同時也要多觀察對方的表情,動作,語氣,掌握他的心理動向與變化可以幫助你想出更有效的說服對策。
2. 不反駁不批評對方
很多人在傾聽別人說話時,往往忍不住要加以批評反駁,但主管在進行說服時,不管屬下說了些什麼,都應儘可能避免這麼做,
通常被說服者的心理上較佔優勢,他們說話的語氣比較強勢,許多難以開口的事都會斷然說出來,說服者如果因此加以反駁,說服工作將會擱淺,所以進行說服的人一定要有耐心。
3. 及早提出條件
進行說服時為了讓對方點頭,說服者必須提出各種條件或籌碼,在這種情形下條件要儘可能及早提出,如果等到雙方都討論得很疲倦才端出來,效果會大打折扣,而且倘若一開始就準備了條件要來說服,何不趁早說出,也可以省掉許多不必要的談話。
4. 找出雙方的妥協點
提出條件時,不要強迫對方接受,若是對方對你所提出的條件,表現出面有難色,你就必須問明原因,互相商量找出妥協點,說服的另一層意義就是找出妥協點,所以在進行說服時要儘可能在原則內,向對方讓步。
5. 避免高壓態度
主管的說服對象往往是地位比自己低的屬下,對待這些人也常會表現出強勢的態度,想以權威壓制人,這種態度不用說當然會引起對方的反感,以致於他也態度惡劣不易妥協,這點主管必須特別留意,另外麥克布萊也建議進行說服時,要盡量讓對方感覺安心舒服,對方如果感覺很好,就會變得比較體諒別人,願意為大局妥協甚至改變作風。
6. 適時地給予冷卻期
有時說服可能會演變成激烈的爭論,遇到這種情形該怎麼辦?即使你以雄辯來壓制衝突,對方也不見得能接受,此時再爭論也是無益,唯有暫停談話,等雙方恢復冷靜情緒穩定後再繼續交談,而且經過一段冷靜的思考期後,對方的想法或許會有所改變,這麼一來協議就比較容易達成了。
7. 說服成功後不忘感謝對方
圓滿地說服成功後,一定要向對方表示感謝,尤其是當說服比自己弱勢的人時更應該再三表示感謝,沒料到主管會有這種態度反而能成功打動部屬,此後他們也會更信任感激主管,並給予更多協助。
這樣說服員工最有效
1. 仔細聆聽對方發言
2. 不反駁不批評對方
3. 及早提出條件
4. 找出雙方的妥協點
5. 避免高壓態度
6. 適時地給予冷卻期
7. 說服成功後不忘感謝對方
改掉５種ＮＧ的說話法
職場的應對進退要小心,以下從五大方向歸納出國內外溝通專家的建議,幫助你學會說對話贏得好人緣,拉抬職場身價,你是否曾經因為沒辦法說服上司,悶悶不樂過一天？或是在重要提案上說話白目不得要領,無法引起同事共鳴？遇到講話惡毒的同事該怎麼反擊？「說話」是一門看似簡單,其實最複雜的學問,想說話得體絕非只是增加說話技巧而已,它代表你的思考,對環境的觀察對人性的掌握以及當下的反應,是職場上一種不可或缺的能力與智慧,職場的應對進退要小心,以下從五大方向歸納出國內外溝通專家的建議,幫助你學會說對話,贏得好人緣,拉抬職場身價。
1.批評也要看關係
忠言未必逆耳,即便你是好意,對方也未必會領情,甚至誤解你的好意,除非你和對方有一定的交情或信任基礎,否則不要隨意提出批評。
6.別問不熟的人「為什麼？」
如果彼此交情不夠,問對方「為什麼？」有時會有責問,探人隱私的意味,例如「你為什麼那樣做？」「你為什麼做這個決定?」這些問題都要避免。
1.別以為每個人都認識你
碰到曾經見過面但認識不深的人時絕不要說「你還記得我嗎?」萬一對方想不起來就尷尬了,最好的方法還是先自我介紹「你好,我是×××，真高興又見面了」
2.拒絕也可以不失禮
用餐時,若主人推薦你吃某樣你不想吃的東西可以說：「對不起,我沒辦法吃這道菜,不過我會多吃一點××」讓對方感受到你是真心喜歡並感謝他們準備的食物,如果吃飽了可以說「這些菜真好吃要不是吃飽了,真想再多吃一點」
3.不要表現出自己比對方厲害
在社交場合交談時,如果有人說他剛剛去了紐約1星期,就不要說上次你去了1個月,這樣會破壞對方談話的興致,還不如順著對方的話,分享你對紐約的感覺和喜愛。
4.不要糾正別人的錯誤
不要過於雞婆地糾正別人的發音文法或事實,不僅會讓對方覺得不好意思,同時也顯得你很愛表現。
5.不懂不要裝懂
如果你對談話的主題不了解就坦白地說「這問題我不清楚」別人也不會繼續為難你,如果不懂還要裝懂更容易說錯話。
1.微笑拒絕回答私人問題
如果被人問到不想回答的私人問題,或讓你不舒服的問題,可以微笑地跟對方說「這個問題我沒辦法回答」既不會給對方難堪又能守住你的底線。
2.拐彎抹角回絕
許多社交場合喝酒總是無法避免,不要直接說「我不喝酒」掃大家的興,不如幽默地說「我比較擅長為大家倒酒」
3.先報上自己大名
忘記對方的名字,就當作是正式場合,向對方介紹自己的名字或拿出名片,對方也會順勢報上自己的大名和名片,免除了叫不出對方姓名的窘境!
4.不當八卦傳聲筒
當一群人聊起某人的八卦或傳言時,不要隨便應聲附和,因為只要說出口的話,必定會傳到當事人耳中,最好的方法就是不表明自己的立場,只要說「你說的部份我不太清楚」
5.下達「送客令」
如果你覺得時間差不多該結束談話或送客,但對方似乎完全沒有要起身離開的意思,可以說「不好意思,我得打通電話,時間可能有點久……」或是「今天真的很謝謝你來……」你也可以不經意地看看自己的手錶,讓對方知道該走了。
6.讓對方覺得他很重要
如果向前輩請求幫忙可以說「因為我很信任你,所以想找你商量……」讓對方感到自己備受尊敬。
一.讚美時你該說:
1.讚美行為而非個人
舉例來說,如果對方是廚師,千萬不要說「你真是了不起的廚師」他心裡知道有更多廚師比他還優秀,但如果你告訴他,你一星期有一半的時間會到他的餐廳吃飯,這就是非常高明的恭維!
2.透過第三者表達讚美
如果對方是經由他人間接聽到你的稱讚,比你直接告訴本人更多了一份驚喜,相反地,如果是批評對方,千萬不要透過第三者告訴當事人,避免加油添醋。
3.客套話也要說得恰到好處
客氣話是表示你的恭敬和感激,所以要適可而止,有人替你做了一點點小事你只要說「謝謝」「對不起,這件事麻煩你了」至於「才疏學淺,請閣下多多指教」這種缺乏感情的客套話就可以免了。
4.面對別人的稱讚說聲謝謝就好
一般人被稱讚時多半會回答「還好！」或是以笑容帶過,與其這樣不如坦率接受並直接跟對方說謝謝,有時候對方稱讚我們的服飾或某樣東西,如果你說「這只是便宜貨！」反而會讓對方尷尬。
5.有欣賞競爭對手的雅量
當你的對手或討厭的人被稱讚時不要急著說：「可是……」就算你不認同對方,表面上還是要說：「是啊,他很努力」顯示自己的雅量。
二.批評時絕不要:
忠言未必逆耳,即便你是好意,對方也未必會領情,甚至誤解你的好意,除非你和對方有一定的交情或信任基礎,否則不要隨意提出批評。
2.批評也可以很悅耳
比較容易讓人接受的說法是：「關於你的……我有些想法,或許你可以聽聽看。」
3.時間點很重要
千萬不要在星期一早上,幾乎多數人都會有「星期一憂鬱」的症狀,另外也不要在星期五下班前,以免破壞對方週末休假的心情。
4.注意場合
不要當著外人的面批評自己的朋友或同事,這些話私底下關起門來說就好。
5.同時提出建議
提出批評之外,還應該提供正面的改進建議,才可以讓你的批評更有說服力。
三.回話時要小心:
1.避免不該說出口的回答
像是：「不對吧,應該是……」這種話顯得你故意在找碴,另外我們也常說：「聽說……」感覺就像是你道聽塗說得來的消息,有失得體。
2.別回答「果然沒錯！」
這是很糟的說法,當對方聽到這種回應時,心中難免會想：「你是不是明知故問啊？」所以只要附和說：「是的！」
3.改掉一無是處的口頭禪
每個人說話都有習慣的口頭禪,但會容易讓人產生反感,例如：「你懂我的意思嗎？」「你清楚嗎？」「基本上……」「老實說……」。
4.去除不必要的「雜音」
有些人每一句話最後習慣加上「啊」等語助詞,像是「就是說啊」「當然啦」在比較正式的場合,就會顯得不夠莊重穩重。
5.別問對方「你的公司是做什麼的？」
你在一場活動遇到某個人,他自我介紹時說自己在某家公司工作,千萬別問「你公司是做什麼的?」這項活動也許正是他們公司舉辦的,你要是不知道就尷尬了,也不要說「聽說你們做得很好」因為對方可能這季業績掉了3成,你應該說「你在公司擔任什麼職務?」如果不知道對方的職業就別問,因為有可能他沒工作。
6.別問不熟的人「為什麼？」
如果彼此交情不夠,問對方「為什麼？」有時會有責問,探人隱私的意味,例如「你為什麼那樣做？」「你為什麼做這個決定?」這些問題都要避免。
四.做面子給別人:
1.別以為每個人都認識你
碰到曾經見過面但認識不深的人時絕不要說「你還記得我嗎?」萬一對方想不起來就尷尬了,最好的方法還是先自我介紹「你好,我是×××，真高興又見面了」
2.拒絕也可以不失禮
用餐時,若主人推薦你吃某樣你不想吃的東西可以說：「對不起,我沒辦法吃這道菜,不過我會多吃一點××」讓對方感受到你是真心喜歡並感謝他們準備的食物,如果吃飽了可以說「這些菜真好吃要不是吃飽了,真想再多吃一點」
3.不要表現出自己比對方厲害
在社交場合交談時,如果有人說他剛剛去了紐約1星期,就不要說上次你去了1個月,這樣會破壞對方談話的興致,還不如順著對方的話,分享你對紐約的感覺和喜愛。
4.不要糾正別人的錯誤
不要過於雞婆地糾正別人的發音文法或事實,不僅會讓對方覺得不好意思,同時也顯得你很愛表現。
5.不懂不要裝懂
如果你對談話的主題不了解就坦白地說「這問題我不清楚」別人也不會繼續為難你,如果不懂還要裝懂更容易說錯話。
五.去尷尬有方法:
1.微笑拒絕回答私人問題
如果被人問到不想回答的私人問題,或讓你不舒服的問題,可以微笑地跟對方說「這個問題我沒辦法回答」既不會給對方難堪又能守住你的底線。
2.拐彎抹角回絕
許多社交場合喝酒總是無法避免,不要直接說「我不喝酒」掃大家的興,不如幽默地說「我比較擅長為大家倒酒」
3.先報上自己大名
忘記對方的名字,就當作是正式場合,向對方介紹自己的名字或拿出名片,對方也會順勢報上自己的大名和名片,免除了叫不出對方姓名的窘境!
4.不當八卦傳聲筒
當一群人聊起某人的八卦或傳言時,不要隨便應聲附和,因為只要說出口的話,必定會傳到當事人耳中,最好的方法就是不表明自己的立場,只要說「你說的部份我不太清楚」
5.下達「送客令」
如果你覺得時間差不多該結束談話或送客,但對方似乎完全沒有要起身離開的意思,可以說「不好意思,我得打通電話,時間可能有點久……」或是「今天真的很謝謝你來……」你也可以不經意地看看自己的手錶,讓對方知道該走了。
6.讓對方覺得他很重要
如果向前輩請求幫忙可以說「因為我很信任你,所以想找你商量……」讓對方感到自己備受尊敬。
即興講話的基本技巧
一.即興講話概述
其實我們每一個人,尤其是年輕人都想在社會舞臺上展示自己,也希望能說會道談吐有致,可就是嘴巴不爭氣,良好的談吐可以助你成功,說話木訥令人坐立不安。
01.什麼是即興講話
即興講話也叫即席說話,即興講話者事先未作準備,是臨場因時而發,因事而發,因景而發,因情而發,的一種語言表達方式,相對來說,生活中的語言表達以即興為多,如同事間一針見血的辯論,朋友間滔滔不絕的談吐,酒席上要言不繁的祝辭,談判時有條不紊的應對等,有時不可能拿著稿子去念,因此,即興講話對我們每一個人來說非常重要,如果沒有即興講話的技巧,遇事則腦門充血,無言以對顛三倒四哼哼唧唧。
02.即興講話的特點
即興而發，針對性強。
形式自然，靈活多變。
相互制約，聽說並行。
情感激發，誘導聯想。
語言精煉，達意為上。
03.即興講話的主題
主題是即興講話最重要,最關鍵的內容,是整個表達的根本依據,講話時每一層次,每一段落,每一句子,每一個詞都反映著一個意思,這些意思都要統帥于主題之下,因此,即興講話要尋找觸點,臨場發揮,及時提煉新穎而典型的主題,下面介紹幾種提煉主題的方法：
(1)臨場發揮
著眼於臨場某一客觀事物的特點和本質,進行主觀聯想,立即閃現出一種思想,然後把它言表於外。
(2)內心孕育
當開展調研或檢查工作時,從別人講話中得到啟發,蔭發一個新的觀點,這時就成了孕育主題的素材。
(3)問題凝練
問題是形成主題的搖籃,當你參加會議,大家都說了話,你自己正襟危坐,此時不說也不行,於是你就向自己提出了一串串問題,怎麼辦？說什麼？怎麼說？有價值的主題往往就形成於有價值的問題之中。
(4)角度更新
對同一個問題從不同角度進行表達,使之更加新穎,表達出眾,如：以小草為題,有人說“小草默默無聞,造福人類”有人卻說“小草逆來順受,軟弱無能,不思反抗”。
04.即興講話的佈局
即興講話要注意結構的整體佈局,整體佈局主要有縱式,橫式,總分式,遞進式,整體佈局是考慮如何開頭?如何過渡?如何結尾?主體材料應放在何處?次要材料應放在哪裡?需要講幾個部分?是按時間順序還是按空間順序?是遞進式還是並列式?
05.即興講話的標準
即興講話是臨場之作,不宜過長,切忌繁雜,防止囉嗦,即興講話應符合以下標準：
思維敏捷，反映迅速。
立意明確，內容集中。
條理分明，邏輯嚴密。
語勢連貫，跌宕起伏。
用語規範，貼切易懂。
適切語境，話語得體。
生動優美，詼諧幽默。
把握時機，靈活善變。
06.即興講話的思維
口語表達是思維的外化和工具,思維是語言的內容,沒有思維就沒有語言,語言表達過程,實際上就是把思維結果表達出來的過程,說話的過程就是從內部言語向外部言語轉化的過程,考慮話該怎麼講是一種思維活動,尤其是即興講話是一個激烈的思維過程,它經過思想—句子—辭彙—語音的快捷轉換過程,這個過程是完整的,如果任何一個環節出了問題,都會影響語言表達能力,思維訓練一般有三種方法：
(1)定向思維訓練法
是按常規恒定思維的模式,這種思維可以培養我們深入思考的能力,有助養成深入分析問題,透過現象看本質的良好習慣。
(2)逆向思維訓練法
是反過來想一想,變肯定為否定,變否定為肯定,變正面為反面,變反面為正面,這種思維方式具有獨立發表見解的特點。
(3)聯想思維訓練法
是由一事物想到它事物的訓練方法,其特點是一聞知十,觸類旁通,使即興講話具有流暢性與變通性。
07.即興講話的能力
即興講話是一種綜合能力的表現,涉及到一個人能力的方方面面,加強基本技能訓練,可以全面提高表達能力,即興講話重點要注重以下能力的訓練:
觀察能力
記憶能力
分析能力
推理能力
機敏能力
08.即興講話的障礙
即興講話最大的障礙不是聽眾而是自己,缺乏自信心是即興講話的最大障礙,為此,要從以下三個方面做好清障工作。
(1)積累知識提高文化素養
“知識就是力量”只有用知識武裝自己,講起話來才能鎮定自如侃侃而談。
(2)大膽交往學習他人語言
要大膽地與周圍人,社會人,各階層人接觸,並主動地進行對話,從中汲取口才營養,學習講話技巧。
(3)自我調節增強自信心理
凡是有發言機會,首先要調節好心理,要敢於說話不要怕,不要躲躲閃閃,更不要說一些“我不會說,說得不好”等“喪氣”話,越是這樣越不敢說話,這樣容易給人留下哼哼唧唧唯唯諾諾的印象!
09.即興講話的禁忌
講話時變調失真打官槍是普遍厭煩的事情,只有使用自然的聲音講話才能真正打動人,同時語言表達要簡單清晰切忌囉嗦,否則會失去聽眾,生活中有哪些講話容易引起人的反感呢？心理學家歸納為十二種：
(01)抱怨自己的命運或誇耀個人的成就
(02)喜歡扮演心理分析家,對任何人的言行都要評頭論足
(03)自我膨脹誇誇其談
(04)拒絕嘗試新事物,不肯聽取別人意見
(05)言談冷淡缺乏真誠熱情
(06)過分取悅或阿諛奉承別人
(07)毫無主見人云亦云
(08)視自己為焦點人物,一副“舍我其誰”的狂妄姿態
(09)言談時態度曖昧模棱兩可
(10)言詞逞強喜歡咬文嚼字
(11)經常打斷別人話題影響他人說話興趣
(12)過渡謙虛恭維別人
10.即興講話的要求
在口語交際中,一般聽眾處於被動地位,要使表達者與聽眾兩極合壁,就要消除聽眾的被動消極情緒,聽眾對講話者的要求是:厭繁雜,喜精短,厭粗俗,喜新穎,厭空洞,喜形象。
二.即興講話的技巧
即興講話就要向白居易《瑟琶行》一詩中：“大弦嘈嘈如急語,小弦切切如絲語,嘈嘈切切錯雜彈,大珠小珠落玉盤”寫的這麼形象,陰陽頓錯,錯落有致,發音響亮,平仄相間,輕重得體,高低有度,下面分話前,話中,話後三個階段例證：
1.講話前的準備
(1)克服緊張情緒
對講話少的人來說,講話前緊張是自然的,應該正視這種緊張作,全當是丟一次醜再緊也得講,那麼,如何消除緊張情緒?有幾種物理方法大家可以試一下：
深深呼吸
眼睛微閉,全身放鬆,心裏默默的數數,這樣可以使血液迴圈減慢,心神就會安定下來,全身有一種輕鬆感。
臨場活動
由於緊張會使體內產生大量的熱能,如果在講話前稍加活動,雙手握緊然後放鬆,讓肌肉縮緊再放鬆,就會促使熱量散發。
閉目養神
閉目用舌尖頂上齶,用鼻吸氣,可以達到安定神緒,獨自幽靜,怡然自得的目的。
凝視物體
確定某一物體,專注凝視並去分析它的形狀,觀察其顏色與遠近。
攝入飲料
講話前準備一杯開水,這樣可以增加唾液,保證喉部濕潤,也可以穩定情緒。
情緒轉移
情緒轉移也可以緩解緊張症狀,英國有個企業家叫詹姆斯,因講話屢次失敗,怕在眾人面前丟醜,每次講話時那種緊張的場面就浮現在眼前,有次講話前他狠狠地擰了自己大腿一把,突然感到出奇的平靜,結果講得非常成功。
(2)認真構思腹稿
在穩定情緒的同時要理清講話思路,做到胸有成竹,構思腹稿要防止下列話題:對於不知道的事情不要冒充內行,不要在公共場所談論別人的缺陷,不要談容易引起爭論的話題,不要到處訴苦發牢騷。
(3)瞭解掌握聽眾
每到一處講話,即使三五成群的聊天也要分個場合,可謂“逢場作戲”瞭解聽眾主要有以下幾個方面：文化、職業、年齡、性別等。
2.講話時的技巧
(1)開頭的技巧
即興講話是一種隨行就市,臨場發揮的行為,所以把開頭不要看得過分重要,也不要規定得過於死板,這樣會限制講話的臨場發揮,但“萬事開頭難”“良好的開頭是成功的一半”美國著名口才大師洛克伍德說過：“在整個講話過程中做到輕鬆地,巧妙地和大家交流思想是困難的,然而,做到這一點的關鍵是講話開頭的用字表達”下面引用幾個講話開頭的例子請大家欣賞。
例一：直入式
著名詩人學者民主同盟黨中央委員聞一多的《最後一次演講》中說道“這幾天大家曉得,在昆明出現了歷史上最無恥的事情,李先生究竟犯了什麼罪競遭如此毒手?他只不過是用筆寫寫文章用嘴說說話,而他所寫的所說的,都無非是一個沒有失掉良心的中國人的話,大家都有一支筆有一張嘴,有什麼理由拿出來講啊,為什麼要打要殺而且不敢光明正大的來打來殺,而是偷偷摸摸的來暗殺,這成什麼話？”《最後一次演講》的開頭語,聞一多幾乎沒有做任何鋪墊,一開始就一連串激昂的感歎句把演講直接引入正題,給聽眾一種暢快淋漓的印象。
例二：引用式
呂元禮說道“人們常說,第一次把美人比作花的是天才,第二次把美人比作花的是庸才,第三把美人比作花的是蠢才,不錯,如果人云亦云鸚鵡學舌,那麼就是再美妙的比喻也就會失去光彩,但是在生活中卻有這樣一個比喻,即使你用它一百次一千次一萬次,也同樣具有強大的感染力,同志們或許會問這是個什麼樣的比喻呢？那就是當你懷著赤子之心,想到我們祖國的時候,你一定會把祖國比作母親”呂元禮的演講引用了一個諷刺的諺語,說明了對重複比喻的厭煩然後話鋒一轉,強調另一種比喻可以不厭其煩的運用,引出了演講的主題,這樣的開頭方式既由於諺語鋪墊顯得水到渠成,又由於諺語的使用而顯得貼近生活。
例三：提問式
蔡暢的《一個女人能幹什麼》中說道“今天我講一個問題,一個女人能幹什麼?一個女人能幹什麼呢:我的回答是：能幹,什麼也能幹,不幹,什麼也不能幹,能幹又不能幹,不能幹又能幹,為什麼這樣說呢?要確定女人能幹不能幹,有兩個條件,一個是要看環境另一個是要看個人的努力,如果環境好自己不去努力,只靠人家那就什麼也不能幹,如果自己努力幹下去就可以得到好的結果,如果努力幹就是從那些小的具體工作,到管理國家大事都能夠幹,如果不幹就會變成社會的寄生蟲”蔡暢通過提問來引發聽眾的興趣,再經自問自答的形式來闡發自己的觀點,這樣會給聽眾留下清晰的印象。
開頭的方式很多,還有故事式/懸念式/自我介紹式等,希望大家以後在實踐中慢慢體會。
(2)講話中的技巧
講話中如同文章的正文主體,下面用幾個例子請大家欣賞。
例一：如何表現自信心
繼拿破崙之後法國歷史上傳奇總統戴高樂的《誰說敗局已定》中說道“那些身居軍界要職的將領們已經組成了一個政府,這個政府以我們的軍隊吃了敗仗為由,毫無疑問,我們確是吃了敗仗我們陷於包圍之中,我們之所以受挫不僅是因為德軍人數眾多,更重要的是他們的飛機坦克和戰略,正是這些使我們的軍隊不知所措,但是難道已經一錘定音勝利無望,敗局已定嗎?不,絕不如此,請相信我,因為我對自己說話胸有成竹,我告訴你們,法蘭西並沒有失敗,我們完全可以以其人之道還治其人之身,並有朝一日扭轉乾坤取得勝利!”戴高樂在分析了敵我雙方的形勢後,他以一位領袖所具有的宏大氣魄,斷然否定了暫時的失敗,表現出了對困難的極大蔑視和對勝利的堅定信心。
例七：如何增強說服力
有一篇不知姓名的演講者,他說嘴上無毛就一定'辦事不牢嗎?古今中外有許多軍事家,恰恰都是風華正茂的時候建立了不朽的功勳,民族英雄岳飛20多歲帶兵抗金,任節度大使時才31歲,其兒子12歲從軍14歲打隨州率先登城20歲就當上了將軍,率大軍席捲歐洲的拿破崙24歲就是上將,周恩來26歲就任黃埔軍校政治部主任,葉挺17歲當了軍長,劉志丹24歲任紅十五軍團政委,由此可見'嘴上無毛’與'辦事不牢’並無關係,關鍵是有才無才?俗話說有才不在年高,無才空活百歲”這位演講者用充分的事實,論證了“嘴上無毛”未必“辦事不牢”這樣一個觀點,說明了年齡與才能之間沒有必然的聯繫,以增強對聽眾的說服力。
例八：如何巧用數字
有位元演講者是這麼用數字的“是啊,誰也不可否認,大國不等於強國,我們的綜合國力不強,我們的裝備還很落後,我們的技術還不先進,尤其可怕的是'人均’二字,長期約束著我國的國民經濟,據有關專家預測,我國土地資源最多能載9.5億人,如今已有12億,這12億張嘴並在一起就有3平方多公里,一年喝掉的酒能裝滿一個半杭州西湖,一天抽的煙排列起來相當於我國東西長3個來回,一天吃的糧食能裝7萬輛大卡車”這位演講者為了說明12億人口的消耗,用了4組數字給聽眾留下了難忘的影響,深感我國人口的壓力。
(3)結尾的技巧
講話的結束語用好了能起到預想不到的效果,結尾的方式有:總結式/昇華式/啟發式/號召式等,總之,掌握即興講話的技巧非常重要,口才與交際,口才與事業都有著密切的關係。
言為心聲，口才使你表情達意。
能說會道，口才使你交際暢達。
談笑風生，口才使你處世安樂。
一鳴驚人，口才使你謀職順心。
巧舌如簧，口才使你經商亨通。
神思妙語，口才使你事業成功。
下面引用三個口才的典故作為今天講課的結束語：
典故一：
一位作家給出版社投了一篇小說,過了一段時間稿子退回來了,這位作家非常氣憤去信執問編輯“你沒有看我的小說為什麼就否定了,我寄稿時將18/19頁粘在一起的,退回的稿子仍然粘在一起,這不是應付差事嗎？”幾天後,這位作家收到編輯的回信:尊敬的作家,我吃雞蛋時,咬第一口發現是個壞蛋,難道我非要吃完才說是壞蛋嗎！”
典故二：
一次智力競賽,主持人問“三綱”是什麼?一位參賽者搶答道“臣為君綱,子為父綱,妻為夫綱”因他完全答反了,所以惹得大家哄堂大笑,這位參賽者卻巧辨道“笑什麼,我說的是新三綱,現在是人民當家作主,官員是公僕,豈不是臣為君綱嗎?(少子化)一對夫婦只生一個孩子,成了小皇帝,豈不是子為父綱嗎？如今許多家庭妻子掌權,豈不是妻為夫綱嗎？大家聽後掌聲四起。
典故三：
有人問“你有什麼好辦法對付那些討厭的人來房子嗎?”回答者說“當然有,當門鈴一響,我迅速穿衣戴帽去開門,如果遇上不喜歡的人,就說實再對不起,我有急事要出去,如果是喜歡的人,就說你太巧了,我剛下班回家,這不就進退自如了嗎？”
講話性質與技巧
合邏輯地講話
方式
1.要懷著自信說話。
2.服裝要得體。
3.要表現出熱忱。
4.要看看眼前每一位聽眾。
5.表情、姿勢和動作要自然。
6.要隨著聽眾的反應改變敘述的方式。
說服
1.合邏輯地說服對方,關於您想主張的事情,敘述其理由,並敘述支持該理由的事實。
2.訴諸聽者的感情,這並不意味著使用帶感情的表現方式,而是舉出具體的例子,打動對方感情的方法。
例子:
「她是責任感極強的人」→以具體敘述她的行為,來代替上述直接的說法,讓聽者自己判斷。
「她是責任感多麼強的人呀!」→注意,做得過火而忽略了邏輯時,會變成宣傳的方法,所以必須注意(下面將會說明何謂宣傳)
3.建立對方對談話者(您)的信任感,為了達到這個目的,您必須具備很豐富的知識,不只如此,還必須把您具有豐富知識一一顯示出來。
思考一下,您是懷著自信,穿著得體的服裝對聽眾講話嗎?講話的時候顯得有自信嗎?說話的內容是否具邏輯亦或有根據呢？
此外,在日常生活中,絕大部份是在要說服兩三個人的場合,將對方稱為「聽眾」說不定有點誇張,但是談話的對象多也好,少也好「說服對方」的基本觀念是不變的,要展現您的熱忱自然地說話。
宣傳
「說服」是要讓聽者做某些事時,根據自己的自由意志接受您的意見,並改變想法而去嘗試,相對地「宣傳」是不讓對方有考一慮的餘地,就使對方接受自己想法而去嘗試。
宣傳的基本技巧如下所述：
1.把邏輯上沒有關聯的事情,說得好像有關聯(例:電視廣告經常使用這種手法)。
2.敘述「其他人也這樣做」。
3.有心機地使用企圖喚起聽者強烈的否定感情的語句。
4.只說出極少部份的資料,扭曲聽者的印象。
例子:
「A是罪魁禍首 ...... 」→ 把A是壞東西的成見,偏見種植下去的表達方式。
「 ......裡有否定 ......的可怕思想」
「現代的愚眾社會 ......」
這些例子都使用了使談話者的意見有利地展開的「語句」
Ps.宣傳手法本身較無邏輯根據可言,常以訴諸情感或是扭曲事實為可能手法。
針對說服性質談話的各種提議
演繹的提議
類型1.一開始先說結論,再說兩三個理由。
類型2.一開始先說問題所在,然後提出至少一個的解決方法。
類型3.敘述與他者比較上有利之處。
歸納的提議
類型1.把結論擺到最後面,一開始先敘述支持結論的理由!
頰型2.先把滿足某項標準項目當做根據來述說,最後說出結論!
類型3.先敘述否定其他選擇項目的理由,然後把結論當做剩下的選擇來述說。
→頻型3
把注意力引到問題所在
顯示某項行動的必要性
說明具有必要性的計劃大綱
列舉該計劃的益處
提出實施該計劃的具體行動
即使聽眾站在反對談話者意見的立場,使用歸納的建議效果往往也很好,這也是我們經常使用的方法,當然,為了使聽眾贊成自己的意見,最好不要用宣傳的手法,請您盡量提出正確的根據,好好組合講話的內容,努力導出能使聽眾接受的結論。
對談話的批判
首先指出談話中的一兩個優點。
否定的評論限於一兩項(不管談話中有多麼多的缺點)
提出應該如何改善的建議(亦即「建設性的意見」)
內容要清楚(例如不單說「不好」還要明確地敘述什麼東西不好,否則第三者無法了解您的意見)
溝通達人的7個說話技巧
基本上會說話的人,並不是因為人格高尚或是個性好,而是他懂得運用心理學的技巧,因為不論多麼替對方著想,如果不能確實的傳達,對方是不會為之所動,透過心理學的角度來教您如何正確解讀對方心理,揭開討喜又具說服力的說話技巧秘密。
特定化：「我只告訴您喔？」
有些人在傳述情報時,就好比在花間飛舞的蝴蝶一般,到處說給人聽,如此一來,即使是有價值的情報也會被認為個性輕浮,保持良好人際關係的會話要訣,就是不外洩對話的內容,因此即使是同一件事,如果能以「只告訴您」的說話方式來傳達,就能贏得對方好感,這在心理學上稱為特定化。
對於所有的人都一視同仁一律告知,這種做法看似公平其實並不受歡迎,這和談戀愛的道理是同樣的,任誰總是希望對方並非對所有的人都一樣溫柔,而是只對自己特別好,透過「只告訴你」這種特定化的表達方式,可以傳達出因為是「你」所以才說的訊息,如此可提升兩人的親密度並提高對方的好感。
同步起舞：「您說得對！」
和對方做出一樣的舉動,這在心理學上稱為同步現象,這是為了表達自己和對方是相同立場時,一種下意識的行為,會話時如果能夠配合對方,和對方做出同樣的舉動,將可提高對方的好感,例如對方如果將手肘放到桌上,自己就跟著放到桌上,對方舉杯喝咖啡也跟著喝,而且實驗顯示沒有一個人會察覺自己被模仿,
這種技巧,同樣也可以運用在說話方式上,亦即「重複對方的話」「隨聲附和」「點頭」對話中的這些舉動扮演著非常重要的角色,因為這表示我有仔細在聽哦我贊成你的意見,傳送出這樣的訊息,因此如果能巧妙的隨著對方同步起舞,將可以提高兩者間親密度。
自我說服：「您認為呢？」
利用詢問的方式來引發對方自行思考,並進而產生自我說服的心理行為,舉例來說,如果上司直接指示部屬「這個和這個是你今年的工作課題」這樣是無法提升對方的意願,倘若換個說法「你認為你今年的工作課題是什麼呢？」透過發問來讓對方思考並讓對方自己說出「要做什麼」由於不是被上司所說服,而是自己決定的,因此意願也會較高,藉由將決定權交給對方,來提升對方的責任感。
一般而言,即使明知是自己接受說服而同意妥協,但心裡總會留下疙瘩,若運用自我說服技巧便可以讓對方答應得心甘情願,因為對方不會覺得自己是被說服,而認為是自己想通自己下的判斷,因為是自己做出的決定所以不會產生疙瘩,不過對於沒有幹勁只想著偷懶的部屬,或是合作意願很低的對手是行不通的！
階段性說服：「聽聽就好」
先提出任誰都無法拒絕的簡單要求,待對方答應之後再進一步提出真正的要求,這是因為人會有貫徹自己行為或信念的傾向,因此一旦承諾了簡單的要求,潛意識就會認定自己是會接受這種要求的人,所以如果接下來拒絕了類似的要求,自己的行為就會產生矛盾,因此即使接下來的要求稍有勉強也會難以拒絕,這個技巧其實已被廣泛的普遍應用,例如打著「請幫忙填寫簡單的英語教材問卷調查」的口號,其實目的是銷售昂貴的教材或課程。
障眼法：「借我3萬好嗎？」
運用方式是故意先提出無理的要求,待對方拒絕後再說出真正的要求,這個技巧又稱為讓步法,在第一個要求遭拒後,退一步提出第二個要求,如此一來,被要求者便會因為先前的拒絕而在心理上感到虧欠,所以比較容易答應。
另外,由於對方讓步而產生的優越感,更會促使被要求者答應得更為爽快,實驗顯示,在大學校園裡徵求參加「兩個小時的社工活動」答應的學生不到20%但如果先要求「為期兩年,每周兩次的社工活動」待對方拒絕後再提出「兩小時社工活動」的要求,則有約50%的學生答應,提案時如果能同時準備兩個方案,第一個為障眼法,第二個才是真正提案,如此將有助於提高通過的機率。
引誘法：「改借我500塊」
如果朋友對你說「可以借我100元嗎？今天馬上還你」並在您答應之後又改口說「不好意思,我想起下班後還和女朋友有約,所以還是借我500元吧」如果你身上剛好有足夠的錢,相信應該很難拒絕吧？其實這是運用棒球賽中,投手利用低球來引誘對方的原理,亦即等對方答應後再改變要求,由於對方一旦答應便會產生誓約的心理,而對對方感到有義務,因此即使條件有所改變也會難以拒絕。
實驗顯示,以大學生為對象,徵求參加「早上5點舉行的心理測驗」時只有31%的人接受,但如果先要求對方參加「心理測驗」等對方答應後再提出「時間是早上5點」總計有56%的受訪者同意,不過需要注意的是,基本上這個技巧帶有說謊的成分,因此一次還好,如果對同樣的人重複使用兩次三次,恐將會失去對方的信賴。
壓軸法：「接下來是重點」
提高說服力的說話方式有兩種,一是「壓軸法」亦即將最想表達的重點擺在最後,先將話題慢慢炒熱,最後再進入高潮,如此可讓對方留下深刻的印象。
這個技巧運用在對方對話題具有強烈興趣時特別有效,不要輕易回應對方的期待,等充分炒熱氣氛後再切入最重要的主題,這是運用人總是會把最喜歡的食物留在最後吃的心理。
相反的,如果對方一開始就顯得興趣缺缺則採取「倒壓軸法」比較能發揮功效,亦即開門見山的先說出重點,一開始就先引起對方興趣,接著一口氣說完,因為如果不直接切入重點,否則對方很可能會說「現在正在忙,以後有空再說」 說話技巧的基本,其實就是配合對方的立場,改變說話的方式或順序,單方面的傳達訊息稱不上是溝通也是達不到目的的。
（撰文／薛佩芬）
特定化：「我只告訴您喔？」
有些人在傳述情報時,就好比在花間飛舞的蝴蝶一般,到處說給人聽,如此一來,即使是有價值的情報也會被認為個性輕浮,保持良好人際關係的會話要訣,就是不外洩對話的內容,因此即使是同一件事,如果能以「只告訴您」的說話方式來傳達,就能贏得對方好感,這在心理學上稱為特定化。
對於所有的人都一視同仁一律告知,這種做法看似公平其實並不受歡迎,這和談戀愛的道理是同樣的,任誰總是希望對方並非對所有的人都一樣溫柔,而是只對自己特別好,透過「只告訴你」這種特定化的表達方式,可以傳達出因為是「你」所以才說的訊息,如此可提升兩人的親密度並提高對方的好感。
同步起舞：「您說得對！」
和對方做出一樣的舉動,這在心理學上稱為同步現象,這是為了表達自己和對方是相同立場時,一種下意識的行為,會話時如果能夠配合對方,和對方做出同樣的舉動,將可提高對方的好感,例如對方如果將手肘放到桌上,自己就跟著放到桌上,對方舉杯喝咖啡也跟著喝,而且實驗顯示沒有一個人會察覺自己被模仿,
這種技巧,同樣也可以運用在說話方式上,亦即「重複對方的話」「隨聲附和」「點頭」對話中的這些舉動扮演著非常重要的角色,因為這表示我有仔細在聽哦我贊成你的意見,傳送出這樣的訊息,因此如果能巧妙的隨著對方同步起舞,將可以提高兩者間親密度。
自我說服：「您認為呢？」
利用詢問的方式來引發對方自行思考,並進而產生自我說服的心理行為,舉例來說,如果上司直接指示部屬「這個和這個是你今年的工作課題」這樣是無法提升對方的意願,倘若換個說法「你認為你今年的工作課題是什麼呢？」透過發問來讓對方思考並讓對方自己說出「要做什麼」由於不是被上司所說服,而是自己決定的,因此意願也會較高,藉由將決定權交給對方,來提升對方的責任感。
一般而言,即使明知是自己接受說服而同意妥協,但心裡總會留下疙瘩,若運用自我說服技巧便可以讓對方答應得心甘情願,因為對方不會覺得自己是被說服,而認為是自己想通自己下的判斷,因為是自己做出的決定所以不會產生疙瘩,不過對於沒有幹勁只想著偷懶的部屬,或是合作意願很低的對手是行不通的！
階段性說服：「聽聽就好」
先提出任誰都無法拒絕的簡單要求,待對方答應之後再進一步提出真正的要求,這是因為人會有貫徹自己行為或信念的傾向,因此一旦承諾了簡單的要求,潛意識就會認定自己是會接受這種要求的人,所以如果接下來拒絕了類似的要求,自己的行為就會產生矛盾,因此即使接下來的要求稍有勉強也會難以拒絕,這個技巧其實已被廣泛的普遍應用,例如打著「請幫忙填寫簡單的英語教材問卷調查」的口號,其實目的是銷售昂貴的教材或課程。
障眼法：「借我3萬好嗎？」
運用方式是故意先提出無理的要求,待對方拒絕後再說出真正的要求,這個技巧又稱為讓步法,在第一個要求遭拒後,退一步提出第二個要求,如此一來,被要求者便會因為先前的拒絕而在心理上感到虧欠,所以比較容易答應。
另外,由於對方讓步而產生的優越感,更會促使被要求者答應得更為爽快,實驗顯示,在大學校園裡徵求參加「兩個小時的社工活動」答應的學生不到20%但如果先要求「為期兩年,每周兩次的社工活動」待對方拒絕後再提出「兩小時社工活動」的要求,則有約50%的學生答應,提案時如果能同時準備兩個方案,第一個為障眼法,第二個才是真正提案,如此將有助於提高通過的機率。
引誘法：「改借我500塊」
如果朋友對你說「可以借我100元嗎？今天馬上還你」並在您答應之後又改口說「不好意思,我想起下班後還和女朋友有約,所以還是借我500元吧」如果你身上剛好有足夠的錢,相信應該很難拒絕吧？其實這是運用棒球賽中,投手利用低球來引誘對方的原理,亦即等對方答應後再改變要求,由於對方一旦答應便會產生誓約的心理,而對對方感到有義務,因此即使條件有所改變也會難以拒絕。
實驗顯示,以大學生為對象,徵求參加「早上5點舉行的心理測驗」時只有31%的人接受,但如果先要求對方參加「心理測驗」等對方答應後再提出「時間是早上5點」總計有56%的受訪者同意,不過需要注意的是,基本上這個技巧帶有說謊的成分,因此一次還好,如果對同樣的人重複使用兩次三次,恐將會失去對方的信賴。
壓軸法：「接下來是重點」
提高說服力的說話方式有兩種,一是「壓軸法」亦即將最想表達的重點擺在最後,先將話題慢慢炒熱,最後再進入高潮,如此可讓對方留下深刻的印象。
這個技巧運用在對方對話題具有強烈興趣時特別有效,不要輕易回應對方的期待,等充分炒熱氣氛後再切入最重要的主題,這是運用人總是會把最喜歡的食物留在最後吃的心理。
相反的,如果對方一開始就顯得興趣缺缺則採取「倒壓軸法」比較能發揮功效,亦即開門見山的先說出重點,一開始就先引起對方興趣,接著一口氣說完,因為如果不直接切入重點,否則對方很可能會說「現在正在忙,以後有空再說」 說話技巧的基本,其實就是配合對方的立場,改變說話的方式或順序,單方面的傳達訊息稱不上是溝通也是達不到目的的。
（撰文／薛佩芬）
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